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女性起業家のビジネスモデル構築コーチ 川田治です。
ここ最近は、女性起業家として既に数年活動している方だけでなく、起業前の方をサポートさせて頂くことも増えてきました。確実に起業を目指す女性が増えているのを感じています。そこでサポートしていて、改めてわかったことをお伝えしますね。それは女性起業家のSNS発信には段階があるってこと。
Facebookスタート→書く頻度があがる→顔出しなど積極的にして交流→「ブログもしようかな」とブログ開設→ブログをコツコツ書き続ける→イベント（お茶会、ランチ会）ならできそうかな？→告知する→満席！→そろそろセミナーも挑戦しよう→告知する→ん？友人以外集まらない？そもそも集客できる告知文ってどうやって書くんだろ？
ここで壁にぶち当たる確率が相当高くって。つまり【お茶会→セミナー段階での壁】です。特にコンテンツがあるわけでもなく、気軽に参加者同士をファシリテーションすればいいお茶会と違って、セミナーはある程度準備やつくりこみ・告知が必要になります。その結果「おさむちゃーん、告知文添削してもらいたーい！」という相談がとってもとっても多いです。あと相談されないけど、自分のサポートしてるクライアントの告知文を読んでるとアドバイスしたくなります笑 では、ここで質問です。
「あなたは告知文を作成するとき、どこに一番力を入れてますか？」セミナータイトル？コンテンツの見せ方？それとも告知文のオープニング？もちろん、これらは大切です。でも僕の場合、告知文で一番重要視してるのは・・・・「ベネフィット」です。
あなたも聞いたことがあるかもしれませんが、少し復習を。「ベネフィット」と「メリット」を混同しちゃってるケースが多いんですよね。例えば、「メリット」は商品やサービスの特徴です。例えば、カラーセラピーで「あなたのカラーがわかります」「９０分で恋愛・仕事どんなテーマでも扱えます」というのは、「メリット」です。「ベネフィット」というのは、「○○になる」「○○を得る」「○○できるようになる」といったメリット（商品のウリ・特徴・機能）によって、もたらせられる（良い）体験・変化です。例えば「あなたのカラーがわかる」→HPや名刺で共感されるので、ファンが増えます。というのが「ベネフィット」です。ビジネス塾でメニューづくりや告知文を扱う際に、「ベネフィット」ではなく、「メリット」であることが多いんです。っていうか、ほとんどかも汗。
「お客さんは商品そのものではなく、商品を購入することで得られる結果（ベネフィット）を買う」 んです。もし、あなたがマーケティングを学んでいるなら、最初の段階で何度も聞かされたと思います。では、どうしてそんなに色々なコンサルや講師が繰り返し伝えるかというと、それだけベネフィットは重要だからです笑
ベネフィットと価格の関係
当たり前の話ですが申し込み（セールス）は契約です。ということは、商品の価値、つまりベネフィットが商品の価格を下回っていれば、その商品が売れることはまずありません。どんなにキャッチコピーやオープニングでお客さんの注意を引くことができても、最後まで告知文を最後まで読んで貰うことができても、その商品を購入することで得られる結果が価格を上回っていなければ、例えそれがワンコイン程度のものでも、（親しいお客さんは決して財布を開くことはありません。
逆に、ベネフィットが商品の価格を上回れば上回るほど、それがどんなに高額の商品でも、その商品が売れる確率は確実にドンドン上がっていきます。まずここが忘れがちなので抑えておきたい基本ポイント。
どんなに高額でも断れない提案
「あなたの３万円を私の１０万円と交換してください」と言われて断る人はまずいません。その取引が本当に信頼できるものであれば、今、手元３万円がなくても、「ちょっと待ってくれませんか？」と言って、口座から引き落とすために、すぐにコンビニの銀行に走るかも笑
実際、僕はかつてコーチングのスキルを身につけるために累計で1２0万円という金額を支払ってきましたが、それはそれ以上のリターンが絶対あると確信できたからです。特に最初のスクールの７０万円は、決して安くない金額でしたけど、頭の中は「どうやって７0万円を回収しよ？」ということしか考えていませんでした。「申し込もうか、どうしようか？」とは考えなかったんです。
なので、商品のベネフィットが価格を上回ることをどれだけ相手に伝えることができるか？そして、そのベネフィットが得られることをいかに相手に信用してもらうか？というのは、告知文で最重要と言っても過言ではありません。にもかかわらず、、、
どうしてベネフィットが不明確なのか？
でも、なぜかベネフィットが不明確・曖昧な商品メニュー説明が多くあります。僕も今までにたくさんの女性起業家のHPやセールスレターを見てきましたけど、きちんとベネフィットを伝え、それを証明することができているのは超わずかの方です。 どうして不明確になるのか？僕が思うにそこには、ある１つの理由があるような気がします。それは、、、しんどいし面倒だから
率直に言って、ベネフィットを書き出すのって、ライティングのプロセスでも、最もしんどい作業のひとつ。商品やメニューの特徴や違いを、しっかり洗い出して、それらをひとつひとつメリット→ベネフィット→その次のベネフィットに変換していくのは、それだけで結構な時間と労力がかかります。でも、ベネフィットは時間と労力をかけるだけの価値は必ずありますし、書けば書くほど時間は短縮され、うまくもなります。
確実に申込率を上げるベネフィット
ベネフィットはしんどいし面倒です。もし、ベネフィットがうまくできたからと言って、それだけでは超売れ筋商品にはならないかもしれません。 ですが、ベネフィットが商品価格を大きく上回ることを伝えて、そのベネフィットが得られることを、ちゃんと証明すれば、それだけで今までより確実に売れるようになります。ライバルや競合相手よりも頭ひとつ出ることもできます。なぜなら、きちんとベネフィットを伝えている告知文やセールスレターは本当に本当に少ないからです。
ベネフィットの具体的な出し方
女性起業家の皆さんは自分の商品やメニューの「メリット」を出すのは、比較的得意です。まずは、メリットを沢山リストアップしていってください。その後、「メリット だからこそと○○」「メリット があるからこそ？の○○」と考えて穴埋めしてみてください。
繰り返しですが、「メリット」だけでは、相手の心に届き、申し込み・購入してもらうことはできません。是非あなたの告知文やセールスレターで「ベネフィット」が表現されているか、見直してブラッシュアップさせてください。
最後までお読み頂きありがとうございました。なにか参考になれば、とってもとっても嬉しいです。
