集客結果を劇的に変える言語化の超重要ポイント

ベネフィットって結局なに？

価値を伝える言葉【ベネフィット】という言葉を聞いたことがあると思います。

ベネフィットとは商品・サービスを購入した結果得られる【顧客にとっての価値】のこと。


ベネフィットこそ、事業の成果にも直結する大きなポイント。


大げさではなく、ベネフィットがあるかないかで売上が誇張表現なしに激変します。

起業家として今後SNSやブログ、広告やHPで集客を図る際には絶対に欠かすことができない要素ですし、LINE公式アカウントやメルマガを使って有料コンテンツを販売していく時も絶対に外すことのできない要素。


ベネフィットがあるだけで、人がどんどん集まるようになりますし、ベネフィットが書いてあるだけで、読んだ人が文章に釘付けになります。


１回の発信の効果を何十倍にもアップさせるのがベネフィットです。

ドリルを売るには穴を売れ

【ドリルを売るには穴を売れ】という有名なマーケティング格言があります。


売る側にとっての売り物はドリルですが、買う側に立場を変えてみると、ドリルに価値があるのではなく、ドリルで空けた「穴」がベネフィットなわけです。


これは買い手側にとっては当たり前なんですが、ほとんどの人は売り手になった瞬間に忘れてしまいます。


以前の僕もそうでした。


退職して通ったコーチングスクールで学んだ考え方とノウハウに衝撃を受け、「このコーチングを伝えたい！」すぐに周囲に熱く語り続けました。


つまり、ドリルをアピールばかりして、買い手側の穴（ベネフィット）を全く伝えられてませんでした。


申し込みも問い合わせが、少なかったのも当然ですよね。

コーチングはあくまでも【手段】。


コーチョングを受けた結果「生産性が上がる」「売上が２倍になる」「理想のキャリアを実現できる」ことが顧客にとっての価値（ベネフィット）なわけです。

iPadで考える２つのベネフィット

僕が最近した買い物の一つ【iPad】を例にしてみましょう。

ベネフィットには２種類あります。

ひとつは【外側（機能的）ベネフィット】。

もう一つは【内側（心理的）ベネフィット】です。

外側（機能的）ベネフィットとは

「外側（機能的）ベネフィット」は、物理的に計測できたり、iPad自体が持っているスペックと関連性が高い項目。


僕が購入した理由を「外側（機能的）ベネフィット」で考えると、

などがあります。

インサイド（心理的）ベネフィットとは

それに対して「インサイド（心理的）ベネフィット」とは、iPad本来の価値とは関係ない内面で起こる心理的な価値です。

といった項目になります。


結局ベネフィットって、「その商品・サービスを買ったら、どう変わるの？」の答えなんですよね。

思わず読み進めたくなるベネフィットのつくり方

では、ベネフィットはどうやって作ったらいいでしょうか？


それは、

「どういう時にあなたが必要になるのでしょうか？」

という質問で、考えてみてください。


その時こそが、相手が自分一人では理想の状態になれない時は、何らかのハードルがあって「やりたいけど、できない。でもやりたい」という時なので、まずはここを理解し共感を示すことが本当に大事です。

やりたいけど、できないことがあって、

「私（この商品）だったら、それをできるようになりますよ」

と言ったとしたら、相手は確実に興味を持ちます。

お客様が自分の商品・サービスを購入した結果得られる価値を、【外側（機能的）ベネフィット】と【内側（心理的）ベネフィット】に分けて、ぜひ書き出してみてください。


その価値を、告知文やセールストークに組み込むことで反応が大きく変わります。

まとめ

最後までお読み頂きありがとうございます。

なにか参考になれば、とっても嬉しいです。