「お客様が来店されて次回のメニューを提案しても、反応が悪くて・・」
「松竹梅がいいって言われたから増やしたんだけど、自分でもわかりづらいなぁって思うんです」
「メニューが多くなり過ぎて、HPもゴチャゴチャ(T_T)」
そんな風に自分の商品・サービス構成に悩んでいませんか？
売り上げが伸び悩んでいる人の共通点
起業当初は、手持ちの資金も潤沢じゃないことが多いので、不安もあります。
そこで、お客様や友人にリクエストされたりすると、「はい！やります！」と受けてしまう気持ち。
痛いほどわかります。
目の前の短期的な売上が欲しくなりますもんね。
６年間、個人コンサルやグルコンセミナーなどで、色々な女性起業家の方から、売上について相談を受けてきました。
そんな売上が伸び悩む方々に、かなりの確率で共通する点は、
【取り扱ってる商品点数が多過ぎること】なんです。
「メインのサービスは何ですか？」と質問すると、とにかく自分の扱っている商品は「これも良い商品ですし、こっちもオススメしたいんです」という感じでボンヤリしています。
お客様にリクエストされたり、起業仲間にアドバイスされたりして、新商品をリリースし続けたり、松竹梅で商品をつくっていたら、商品構成に一貫性がなく、わかりづらくなっちゃうパターンです。
扱う商品が多くなり過ぎると本来売れるはずの商品までも、商品群に紛れ込んでしまい、結果的に売れなくなります。
選択肢の実験を知っていますか？
選択肢の実験で有名な【ジャムの実験】を知っていますか？
コロンビア大学のアイエンガー教授が行った実験で、従来は
【品揃えを豊富にした方が売上が上がる】
というスーパーの方針を検証するための調査をしました。
２４種類のジャムを置いた売場と６種類しか置かない売場で、どちらが売れるかを比較して、スーパー側の【２４種類の売場が売れる】という予想に反して、結果は２４種類の売場では３％の人しか買わなかったのに対して、６種類の売場では約３０％の人が購入した。という実験です。
アイエンガー教授は「選択肢が多ければ多いほど人は選ぶのに悩み、選んだ結果が本当にいいのかも気になり、自信を失くし、結局選ぶのをやめてしまう」
と結論づけました。
ここからわかることは、【選択肢が多いと購入率は下がる】ということです。
成約率が上がる秘訣はこれ！
一方で。この法則が、全てのサービスに当てはまるかと言えば、そんなことはありません。
例えばインテリアデザイナーがクライアントと家具を選びに行くなら断然商品数が多いほうがいいですし、おしゃれの感度が高い人なら、ショッピングでも、選べるアイテム数は多い方が楽しめるはず。
何が違うかというと、対象となる【お客様の習熟度の差】です。
たとえば、アロマに関して詳しい人がお客様なら、豊富なメニューがあっても特徴がわかり、自分で選ぶことができます。
一方でアロマの初心者だとしたら、豊富なメニューがあっても、「どれを選んでいいのかわからない」ので、セラピストに「お客様にはこれが絶対オススメです」と言われた方が安心して選べるでしょう。
言い換えれば、同じ業界の同じレベルの対象者以外は、商品を絞り込んだ方が成約率は上がるということです。
成約率をUPさせて売上を上げる為の商品構成とは
ということで、成約率をUPさせて売上を上げる為の商品構成は、絞り込んだ方が確実に上がります。
フロントセミナーに参加して、３つの講座を勧められても迷いますよね？
ちなみに、今後の起業ビジネスは初心者だけでなく、中上級者もよほどのこだわりがない限り、メインメニューは少ないほうがいいという流れになっていくと思います。
今、世界は、かつてないほどの大量の情報が発信されています。
2011年のアメリカのIDC社の調査によると、世の中に流れている情報は、世界中の砂浜にある砂の数よりも多いそうです。
これは、ほぼ無限というレベルです。
そんな状況で、情報を精査するのも限界があります。
「どうせなら、信頼する知っている人から、オススメするサービスから買おう」という流れになっていくでしょう。
まずあなたが【今】すべきこと
ここで、アイエンガー教授の言葉をもう一度。
「選択肢が多ければ多いほど人は選ぶのに悩み、選んだ結果が本当にいいのかも気になり、自信を失くし、結局選ぶのをやめてしまう」
では、今から自分のホームページ・ブログ・チラシを見て、わかりづらくなっていないか確認してください。
もし、わかりにくくなっているな・・という状態だったなら、お客様の為に【捨てる勇気】を持って、選択肢を絞りましょう。
まとめ
「選択肢が多ければ多いほど人は選ぶのに悩み、選んだ結果が本当にいいのかも気になり、自信を失くし、結局選ぶのをやめてしまう」byアイエンガー教授
あなたのホームページ・ブログ・チラシは、あなたのメニューがわかりづらくなっていないですか？
ぜひ今すぐ確認をしてみて、お客様のためにも【捨てる勇気】を持ってくださいね。
頑張るあなたを応援しています！
最後まで読んで頂きありがとうございます。
何か参考になれば、とっても嬉しいです。
