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バックエンドを売る際のマインドとは?


「本当にこんなに高い価格で売れるかな?」

自分の商品をそんな風に思ったことはないですか?

僕は

すーーーーーんげーーーーーありましたよ汗

5年前、僕が最初に設定した

バックエンドは98,000円。

そして、起業して初めてのセミナーは

コラボセミナー。

 

以前書いたこともあるのですが、

バックエンドという概念も知らなかった僕は

数千円のセミナーを開催し続けてさえいれば

いいんだと思っていたんです。

その単価でビジネス継続できますか?

「それじゃ生活できないでしょ?」

当時のコンサルに言われました。

3,000円のセミナーやセッションをしていても

1ヶ月で30人集めて9万。。。

そもそも起業当初から30人を継続して

集客するのは簡単なことではありません

そして東京で10万以下では

一人暮らしでさえ生活することもできません。

 

恥ずかしながら

そんな計算すらしていなかった自分は

頭では理解していながら

10万の商品をセールスするイメージも描けず

動ける気が全然しませんでした。

それでも

セミナーの日程がドンドン近づいてきます

 

直前の打ち合わせの際、

「この価格で伝えてみれば?」と提案されました。

その時僕は・・

「どんなタイトルにすればいいんだろう・・」

「どの順番で何を伝えたらいいのか?」

など色々考えて

悶々と悩んだ結果・・・

 

 

「すいません。む、、無理です・・・」

結局断ってしまいました。

提示する価格に日和ってしまったんです。。

あーーー、しょぼい、、、本当にしょぼ過ぎる・・・

 

売れる起業家と売れない起業家の差

こんなマインドでバックエンドが

売れるはずがありませんよね?

 

最終的に、パートナーにバックエンドの

セールスプレゼンを依頼。

結果、16人参加のセミナーで

4名がバックエンドを購入してくれました。

本当にその時の方には今でも感謝しかありません。

 

二人は何が違ったんでしょうか?

それは・・・・・

 

 

 

 

決意の差です

僕は価格を提示することにビビって

日和ってしまいました。

そして「HOW」ばかりにフォーカスして

テクニックに走ろうとした結果、

チャレンジすることすら出来ませんでした。

 

一方パートナーは、「BE」あり方が

全くブレていませんでした。

「こういう世界をつくるんだ!」

というビジョンから繋がる決意

「結果を気にせず、とにかく

全力でバックエンドに込めた思いを伝える」意識で、

セミナーのプレゼンテーションをしていたので、

言葉や立ち振る舞いにチカラが込もっていました。

後ろから見ていて、徐々に参加者に

パートナーの想いが伝わっているのが、わかりました。

ビジネスでもそれ以外でも

明確さはチカラです。

 

それは言葉だけではなく

立ち振る舞いや雰囲気にも表れますから。

 

フロントセミナーやイベントは、

集客するためにマーケティング的なノウハウや知識が重要。

それは、初めて会うお客様が多いので

「まずは価値を感じてもらうこと」が大事なので。

 

一方バックエンドは

ノウハウやテクニックを

追求しても売れません。

ビジョンから繋がる決意や愛情や人格

が大きく大きく影響します。

つまり

独自の世界観を想いを持って伝えること

が重要なんです。

 

大事なのでもう一度。

成功する女性起業家、

つまり目標を達成できるか人を動かすことができるか?は、

決意に比例します。

 

フロントエンド・バックエンドに限らず、

女性起業家のマインドセットで大切なのは

決意が先でテクニックは後です。

 

女性起業家の皆さんは、ビジネスになると

今までと180度違う世界で自信を失ってしまいますが、

「なんとしてもこれはやり遂げる!」

という決意をしたら、

後から何とかなったという

経験を今までの人生で必ずしているはず。

 

だから、あなたにも絶対に絶対にできます

もし、あなたがバックエンドのセールスで悩んでいるなら

テクニックではなく、その商品を通じて

クライアントにどんな変化を提供したいのか?

その先にどんな世界を一緒に見たいのか?

どんなライフスタイルをつくりたいのか?

是非胸を張って伝えてください。

多少言葉が拙くても、その想いは

必ず必ず参加者に伝わりますから。

最後までお読み頂きありがとうございました!

なにか参考になれば、とってもとっても嬉しいです。


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いい加減コーチやめちゃえば?


ご訪問ありがとうございます!

女性起業家のビジネスモデル構築コーチ 川田治です

 

「あなたはどんなビジネスをしていますか?」

初対面の方に聞かれたとき何て答えますか?

おそらく

「○○コーチ」

「△△カウンセラー」

「◇◇コンサルタント」

って

答えてると思います

実はここが起業して

突き抜けられない理由です

コーチは

coachは馬車を語源として

「クライアントを目的地へ運ぶ」

サポートをすること

そして実際には

話を聞いて

導く(運ぶ)ことで

対価をいただく職業ですよね

がんばっても頑張っても

売上が増えないのは

このコーチングビジネス特有の落とし穴

があるからです

(肩書きは違いますけど、コンサル・セラピスト・カウンセラーなども同じ)

あなたの身体はひとつだけです

そして

1日は24時間

 

対面で

クライアントにセッションすると

1、2時間以上はかかります

さらに事前・事後の準備もあるし

随時クライアントからの

質問にも答える必要や

クリアリングで話を聞くことも必要

となると・・・・

 

 

 

 

 

付き合えるクライアントの数には上限がある

ということです

ちなみに起業当初は

僕もこのスタイルで

ビジネスを構築してきました

だから

否定しているわけでは

ありません

 

でも、1:1契約だけでは

収入・時間の

上限が来てしまったんです

だからコーチング講座や

起業塾をスタートさせました

あ、ここから少し本題からずれますが

だからこそ

ターゲットは絞りましょうね

コーチがクライアントを

継続で20人持てば相当忙しいはず

どんなに

ターゲットを絞り込んでも

日本に20人はいますから笑

 

 

 

戻します

 

付き合える

クライアントの数には上限がある

それはつまり、

売上・収入にも上限がある

ことを意味しています

 

上限があるのにも関わらず

そこから抜け出せないのは

コーチだというセルフイメージの弊害

「話を聞いて収入を得る人」

って考えちゃうんですよね

 

独立したからには

サラリーマンよりも

収入は欲しいでしょうし

家族や趣味の時間も

取りたいと思ってますよね?

 

でも、現状それとは

正反対というコーチが大半

もしあなたが

そういう状態になりたくないなら

答えは

 

 

 

 

 

 

「コーチをやめること」

です

もちろん

コーチングビジネスを辞めましょう

ということじゃありません

僕はコーチであることに

相当なコダワリと信念を持ってます

でも数年間1:1に

執着し過ぎたなーと

いまは振り返って思います

そして自分のコーチという仕事を

勇気と確信提供業

と再定義してみたんです

自分のビジネスを

コーチングではなく

勇気と確信提供業(僕の場合は)と捉え直す

ということ

コーチングというと

1対1で相談にのることが前提

でも

勇気と確信提供業と捉え直すと

クライアントが決断して行動さえできれば

やり方はどうでも、なんでもいい

わけです

 

講座

ワークショップ

セミナー

物販

   書籍・・・

ありとあらゆる方法が使えます

 

そうすると働く時間を減らし

収入を増やすことができますよね?

クライアントからすれば

問題解決さえすればいいわけですから

コーチングに

執着する必要はありません

では

自分のビジネスを「勇気と確信提供業」にするために

何をやればいいのか?

 

それが

「複数化」と「標準化」

です

まず最初の「複数化」

コーチングの場合

コーチとクライアントは1対1です

なので、

クライアントを複数にできないか

って考えます

1回で相手にする人数を

増やすだけ売上が増えます

例えば

セミナーや

ワークショップというのは

コーチができる

複数化の典型

 

また、複数化は

サービスの提供方法だけじゃありません

セミナーでコーチングを販売するのは

セールスを1対多にしていくこと

1対1でやっていることは

全て複数化になる可能性があるんです

 

そして

その複数化とつながるのが

二番目の「標準化」です

簡単にいうと

あなたの専門知識・問題解決ノウハウを

誰もが取り組めるようにする

ということです

マニュアル化

ステップ化

というやつですね

 

複数化にするためには

この標準化の作業が不可欠

誰もができる形にしなければ

セミナーや講座はできませんから

 

複数化と標準化を考えると

コンテンツ販売や生徒募集など

やれることが出て来ますよね?

 

クライアントがあなたのことを

はじめて知ってから

実際にコーチングをするという

プロセスの中で

複数化と標準化が可能な部分がないか?

考えてみれば

意外とたくさんやれることはあるんです

 

あなたのビジネスで1対1に

なっているのはどこでしょうか?

 それを複数化するには

どうすればいいでしょうか?

最後までお読み頂きありがとうございます

何か参考になれば、とってもとっても嬉しいです


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売り込まなくても売れちゃうワケ


ご訪問ありがとうございます!

女性起業家のビジネスモデル構築コーチ 川田治です。

「おさむちゃーーん!今週のセミナーなんだけど、

内容を変えてお願いしたいなーと思って」

(おいおいマジか、あと5日だけど苦笑)

電話に出るなり超明るい声で挨拶してくれる声の主は(株)IBA旬菜クッキングのオーナーでもある「イバちゃん」こと伊場陽子さん。

数年前共通の知人のご縁で繋がったイバちゃんはお料理教室やデリサービスを千葉県中心に活動している本当にパワフルで活動的な女性起業家さん。

イバちゃんとこの生徒さん達は、本当に素直で明るい!だからIBAファミリーの皆様にセミナー行くのは毎回毎回楽しみなのです♪

以前のセミナーの様子はコチラコチラ

受講者と成長する

そのイバちゃんの話をもう少し聞くと「もう少しビジネスについても、しっかり学んで欲しいと思ってるから、自己紹介とか商品紹介のセミナーにして欲しいんだー。大丈夫?」

「もちろん、喜んで!」(おいおいマジか、あと5日だけど苦笑)

すんごいお世話になってるイバちゃんの頼みなら、そりゃー頑張りますとも。

ちょうど受講者さん達のお子様のイベントに重なったこと、また受講者の皆さんが、当初は子育てに悩んでいたのが→徐々に自分のやりたいこと・ビジネスに関心が移ってきたんだそうです。今回でセミナーは4回目ですが、こういう感じで受講者が成長してくれて、テーマが変わっていくのは、すごくすごく嬉しいですね。

ということで、当初は「子育てママ向けのコーチングセミナー」だったんですが、ビジネス系のセミナーに急遽変更!!今回は交流会などで自分のサービスをわかりやすく伝えるというテーマで開催しました

90分で、僕のコーチングを受けていると、いつの間にか商品紹介が完成しているという魔法の様な(←自分で言う笑い)超実践型起業塾のコンテンツの一部を使ったセミナーにしました。

この質問に答えられますか?

以下の質問は、実際に当日参加者の皆さんにコーチングした質問の一部です

・あなたのお客様がお金を払ってでも解決したい悩みは?

・悩んでいる時に口にしている口癖は?

・それを悩んでいる時にとった行動と解決できなかった理由は?

・あなたの商品を買うとお客様はどうなりますか?

・どうして、あなたの商品でお客様の悩みが解決するのですか?

どうですか?すぐシンプルに答えられますか?

明確だから売り込まなくてOK

これらの質問は、いろんなビジネス本や起業塾でも伝えていることです。でも今回のセミナーの最大の違いは・・・

「コーチングを受けながら答えること」

この日も和室で体を使って動き回りながら、質問をペルソナ(理想の顧客)になりきって、体感してもらいます。その体験を言語化するから、腹落ち具合は段違いです。それを言語化するから、相手への伝わり度合いも段違いになります。右脳と左脳両方使うので、相手に響いて売り込まなくても売れる紹介が完成できるんです。

それでは、今回のセミナーの参加者の声です

「何をどのように伝えたいのか」明確になった

毎回違う気づきをありがとうございます。自分を売り込む具体的なフレーズがわかり、早速きちんとまとめて使いたいと思えたことがよかったです。

共同体感覚の4つの事は毎回目にしているはずですが、この4つが揃うと人は幸せがより落ちました。花嫁さんがお母さんに送るお手紙の話は本当にわかりやすくてよかったです。1人の方にメッセージを送ることが大事だとわかりました。KM様

おさむさん今日はありがとうございます。先日集客のことを会社で話があったので、今回本当に参加させていただくタイミングだったとありがたく感じております。ありがとうございます。提供しているサービスの売りをうまく絞ることができていない部分もあったりしたのですが、すぐにできるワークで自分でも驚くほどうまく描くことができました。また共同体感覚のこともさらに風に落ちてきました。これをすぐに会社で活かしていきたいと思っております。貴重な時間を時間をありがとうございます。IY様

治ちゃん本日も具体的にいろんなことがはっきり見えました。実行→商品説明ができるようにしっかりまとめることができます。本日より使っていきたいと思います。ありがとうございます。感謝。イバちゃん

治ちゃんとってもわかりやすくよかった!!初めて聞く言葉はなかったけれど「あー知ってる「と言う気持ちにならずワクワク取り組めました。体を使ってのワークは初めてで、自分の本質(助けたい人)が見えてびっくりした。もっと教えて欲しい。MK様

自己紹介を組み立てる方法がわかって、今後必要な時に活用できそうと思いました。幸せを感じるポイントが明確になり、幸せを感じられない時、振り返ってみようと思います。ありがとうございました。コーチングで横並びの関係でサポートが大事→仕事でもサポートするときに活用できそうと思いました。KM様

理想のお客様に来てほしいと強く思っていました。そのためにはこちらからメッセージを発信しないといけないのですね。それもギューッと絞ってそうすると紹介してもらえる。本当に来てくださいはいいにくいですが、紹介素敵です!ありがとうございました。AM様

ようやく日程が合ってセミナーに参加することができて、本当に良かったです。ここに入れて本当に感謝しています。今の自分が「何をどのように伝えたいのか」セミナーも進めるにつれてだんだんと明確になっていくのが凄いと思いました。いろいろスキルやコツもあるのだと改めて学べたことに心から感謝します。KN様

人とのコミニケーション信頼が大切だと改めて思いました。今日も安心安全な気持ちで学ばせて頂き、私はこの空間が大好きです。治ちゃん実行実行!すぐに実行します。相手の気持ちになって、そして伝えていきます。高橋千恵様

今日も素敵なセミナーをありがとうございます。自分の立ち位置を家族友達に対して横に行ってみようと思いました。絞ることの大切さを感じました。最高です。中村信子様

言葉にする大事さ

どうでしょうか?あなたの商品を明確に言語化できてますか?シンプルに目の前の相手に伝えれれていますか?

言葉にするって大事ですよ。明確に言語化できるから、売り込まなくても買ってくれるようになるわけです。

あなたの継続コース、手帳術、セッションは他の人と何が違うんでしょう?

ちなみにセミナー後には、イバちゃんが経営するレストラン「エーデルワイス」さんで手作りの朝どれ野菜カレーをご馳走になっちゃいました♪

これも本当に絶品。

こんな気遣いも涙

最後はスタッフと♪

今回のセミナーと同内容のセミナー開催予定ありませんが、同じようにコーチングを受けながらブログ文章力がアップするセミナーを10月開催します。ライティング初心者大歓迎。是非おこしくださいね。

最後までお読み頂きありがとうございました。なにか参考になれば、とっても嬉しいです。


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◯◯◯◯になれば、効率的に集客できる


ご訪問ありがとうございます!

女性起業家のビジネスモデル構築コーチ 川田治です

僕がサポートしている女性起業家の方々は、それぞれビジネスのステージが違います。企業相手に研修ビジネスをして売上数千万の社長、今までは既存の講座を売ってきたけれど、2年目でそろそろオリジナルメニューを創ろうとしているプロコーチ、独立を来年に控えて、まずは体験セッションを提供しながら見込客を増やしている方などなど。

でも全ての女性起業家が悩んでる課題は、「集客」です。僕が継続サポートしているクライアントさんに対して、いくつか大切にして伝えていることがあります。そのうちの1つは「一人で頑張らないこと」ビジネスに関しては初心者でも、何十年か生きてきた中では、必ず活かせるリソースがあります。それを活かさない手はありません。

口コミしてくれる人は誰ですか?

効率的に顧客を獲得していく鉄板方法があります。それは、あなたにとってのキーマン、つまり、あなたのことを口コミしてくれる人を見つけるコトです。

ではどんな人がキーマンになり得るでしょうか?それは、あなたの見込み顧客を沢山知っている人です。

まずは、既に沢山の人脈やコミュニティを持っている人です。自分で交流会を主催している起業家や、地域に密着したビジネスや趣味のコミュニティを持っている人は間違いなくあなたの力になってくれます。二番目は、サービスが自分とは別だけれども、顧客のターゲットが同じ人です。例えば、企業研修をしたいと思っている講師は、企業へ人事制度などを導入してい社労士と組むのは効率的です。既に社労士の方が企業と信頼関係を築いていれば、営業もスムーズに進みます。

次はあなたがキーマンになる

こうして人脈を広げて行くと、確実に集客力も収入も上がって、次のステージに上がっていきます。その段階でのポイントは、今度はあなた自身が、周りの人にとってのキーマンになることです。

最初は、それほど多くの人脈はないので難しいかもしれません。重要なのは、できるできないではなく、常に仲間へ協力するためのアンテナを立てておく姿勢です。普段から気にかけておくと、実は友人がちょうどそういったサービスを探していたなんて場合は結構あります。あなたの周りにすぐにはいないけれども、友人の周りにはいたりしますから、周囲に聞いてみるのもオススメです。これができれば、多くの人々と関われるチャンスが訪れます。

自分の商品やサービスの売り込みでは友人に声をかけられなくても、「知り合いでとても良いサービスを扱っている人がいるよ」なら声をかけやすいと思います。僕もその声かけで、久しぶりに連絡した友人が自分の顧客に繋がったという事例は沢山ありました。

自分が誰かの為になにかをできる人になると、周りに、自分の為に何かをしようと思ってくれる人が集まってきます。そのご縁がどんどん繋がっていくと、今までは考えてもいなかったターゲット層とも繋がる可能性も広がります。丁寧に広げていけば最終的には大きなネットワークになっていきます。

またやり続ければ、仲間の中で重要な存在になっていきます。「あの人に聞けば知っているかもしれない」「あの人は色々繋いでくれる」「あの人は頼りになる人だ」という状態になると、信用や信頼が増します。また同じようにネットワークを持っていて、人を繋ぐことが得意な人が周りに寄ってきますから、飛躍的にはビジネスが拡大していきます。

まずは口に出してみる

そのために、まず何から始めればいでしょうか?オススメなのは、自分の見込客と接触が多かったり、リストを沢山持っていそうな職業を書き出してみること。婚活している女性がターゲットなら、ブライダル業界や料理家、中小企業経営者がターゲットなら、税理士や社労士、という感じです。この段階で具体的な名前が出てこなくても大丈夫です。(もちろん、名前が思い浮かんでもOK)書き出したら、周囲の仲間に「社労士さんの知り合いがいたら、ぜひ紹介して欲しいんだけど」と口に出して伝え続けてください。

「知り合いを6回辿ったら、世界中の人と繋がれる」という言葉があるように、意外な人から思わぬ出会いがあるものです。是非、「集客を一人で頑張らないでもOK」なキーマンになることを目指してください。

最後までお読み頂きありがとうございます。何か参考になれば、とってもとっても嬉しいです。


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一人で集客を頑張ってませんか?


ご訪問ありがとうございます!

女性起業家のビジネスモデル構築コーチ 川田治です

起業当初の女性起業家の方から「ワタシ見込み客が誰もいなくて、友達ばっかり。ここからどうやってビジネスを成長していけばいいのか途方に暮れてます・・・」「人脈ゼロなんですけど、どうやってクライアントを獲得していったんですか?」こんな風に質問されることが、よくあります。

「とにかく目の前の人に全力でサービスをして、そこから紹介が地道に発生していく、まずはそこからスタートだよ」そんな風にお伝えしてきたこともありました。もちろん今もそうやってコツコツ自分一人で頑張っていくのは素晴らしいことです。

でもそれだけだと・・・売上が上がる角度は低く、集客も全部自分一人で頑張るので疲れも出ます。結果、頑張る→疲れる→一旦休止してダラダラ →ゆっくり動き出す→頑張る→疲れる・・・そんなサイクルを繰り返して、いつのまにか消えていく・・・・

ポイントは・・「一人で頑張らないこと」そのために起業当初絶対に活用した方がいいのは・・・・・・・・・・・・・

コミュニティに参加することです。

自分の目的やフィーリングに合ったコミュニテイで、しっかり信頼関係を築いて、コミュニティの仲間の力を使って、コミュニティの外にいる人を顧客にしていくことを、本当に心から、超お勧めします。 今まで自分一人で頑張っていたのに近いレベルで、同時並行で見込み客を探してくれる人が数十倍(場合によっては数百倍)いることは、とてつもないパワーで認知・信頼を拡散させることができます。

私達は、普段誰もが何かのコミュニティに参加してます。資格スクール・趣味のサークル・起業家や異業種交流会まで、ネット・リアル含めて、本当に沢山あります。その中には、顧客獲得のチャンスは沢山ありますけど、必要ない人にいきなりセールスをすると嫌われるかもしれません。だからこそ、まずは信頼しあえる関係になることが大切。

実はコミュニティで嫌われてませんか?

あなたがコミュニティで初めての人と知り合った時、自分自身の商品・サービスについて、いったいどのくらい話をしてますか?顧客獲得目的でコミュニティに参加すると、とにかく自分の売り込みだけをして帰る人を見かけます。僕が主催する朝カフェやランチ会でも、とにかくずーーっと自分の話をし続ける人が稀にいます。もし、そういうタイプの起業家に話まくられた経験があるなら、是非思い出してみてください。

コミュニティに参加をして、たくさんの人と名刺交換をしたけど、「名前と顔が一致しない」「名刺交換したことすら覚えていない」もっといえば「相手がどんなビジネスをしているかなんて、ほとんど記憶に残ってない」状態じゃないでしょうか?

それにも関わらず「自分のビジネスはこんな内容ですよ」という話をだけして帰り、あとはメールなどで、「こんな商品やセミナーがあります」「こんなサービスを始めました」と連絡をする人は本当に多いです。 残念すぎる・・・・

僕も昔は同じでした

僕もコミュニティに参加したばかりの頃は、毎回同じことをしていました。当然後には、全然繋がりません。これを何度も繰り返していると、不安に感じてきます。「コミュニティに行っても、顧客獲得や人脈づくりは難しい」「参加しても、時間もお金も無駄になるだけだから、HPにもっとお金をかけてみようかな・・」

それちょっと待ってくださーーーい!!

8割聞いて2割話す

営業セミナーやビジネス本などでよく言われていますが

8割聞いて2割話す

これは1対1の営業の時だけではなく、異業種交流会やパーティなどで人と接する時も本当に効果を発揮します。

相手の話をよく聞いて、自分のサービスについては、質問をされた内容くらいに留めておくのが大事。それよりも、相手のサービスについて色々と聞いてみましょう。もし、コミュニティの仲間とつながるメリットになるのであれば、すぐにその場で紹介するのがオススメです。

初対面や名刺交換の場では、自分の売り込みはしないで、相手の仕事に繋がりそうな人を積極的に紹介すると、相手は好印象を持ってくれます。

人は、誰しも自分自身に興味があります。というか自分自身にしか興味がありません。だからこそ自分の話ばかりする人よりも、話を聞いてくれる人が好きです。話し上手ではなく聞き上手を目指しましょう。どんなに良い商品やサービスを持っていても「あの人は売り込みが強いから関わりたくない」と思われてしまっては、仕事に繋がりませんから。

コミュニテイで信頼を得る為に

8割聞いて2割話すを続けていくと、相手がどんな目的でコミュニティに参加しているかがわかります。例えば、顧客獲得を目的にしている場合もあるし、人脈づくりを目的にしている場合もあります。自分のスキルを伸ばすためや勉強のたなどもありますから、相に提供するものが変わってくるでしょう。その目的に合わせて、自分の方から相手が望むものを提供できれば、初めて会った方でも、どんどんと好印象をもってくれます。

コミュニティに参加した人達も、同じように何かの目的を持って参加しています。そこの気持ちを組んだ態度をとっていくのかが重要です。まずは、自分から率先して相手の臨むことをする。それだけで、人間関係の下地ができますから、長期の顧客獲得に繋がる可能性が格段に上がります。是非「8割聞いて2割話す」を実践して、自分から相手の望むものを提供し続けてみてください。それだけで確実に顧客は増えていきますから。

最後までお読み頂きありがとうございます。何か参考になれば、とってもとっても嬉しいです。