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◯◯◯◯になれば、効率的に集客できる


ご訪問ありがとうございます!

女性起業家のビジネスモデル構築コーチ 川田治です

僕がサポートしている女性起業家の方々は、それぞれビジネスのステージが違います。企業相手に研修ビジネスをして売上数千万の社長、今までは既存の講座を売ってきたけれど、2年目でそろそろオリジナルメニューを創ろうとしているプロコーチ、独立を来年に控えて、まずは体験セッションを提供しながら見込客を増やしている方などなど。

でも全ての女性起業家が悩んでる課題は、「集客」です。僕が継続サポートしているクライアントさんに対して、いくつか大切にして伝えていることがあります。そのうちの1つは「一人で頑張らないこと」ビジネスに関しては初心者でも、何十年か生きてきた中では、必ず活かせるリソースがあります。それを活かさない手はありません。

口コミしてくれる人は誰ですか?

効率的に顧客を獲得していく鉄板方法があります。それは、あなたにとってのキーマン、つまり、あなたのことを口コミしてくれる人を見つけるコトです。

ではどんな人がキーマンになり得るでしょうか?それは、あなたの見込み顧客を沢山知っている人です。

まずは、既に沢山の人脈やコミュニティを持っている人です。自分で交流会を主催している起業家や、地域に密着したビジネスや趣味のコミュニティを持っている人は間違いなくあなたの力になってくれます。二番目は、サービスが自分とは別だけれども、顧客のターゲットが同じ人です。例えば、企業研修をしたいと思っている講師は、企業へ人事制度などを導入してい社労士と組むのは効率的です。既に社労士の方が企業と信頼関係を築いていれば、営業もスムーズに進みます。

次はあなたがキーマンになる

こうして人脈を広げて行くと、確実に集客力も収入も上がって、次のステージに上がっていきます。その段階でのポイントは、今度はあなた自身が、周りの人にとってのキーマンになることです。

最初は、それほど多くの人脈はないので難しいかもしれません。重要なのは、できるできないではなく、常に仲間へ協力するためのアンテナを立てておく姿勢です。普段から気にかけておくと、実は友人がちょうどそういったサービスを探していたなんて場合は結構あります。あなたの周りにすぐにはいないけれども、友人の周りにはいたりしますから、周囲に聞いてみるのもオススメです。これができれば、多くの人々と関われるチャンスが訪れます。

自分の商品やサービスの売り込みでは友人に声をかけられなくても、「知り合いでとても良いサービスを扱っている人がいるよ」なら声をかけやすいと思います。僕もその声かけで、久しぶりに連絡した友人が自分の顧客に繋がったという事例は沢山ありました。

自分が誰かの為になにかをできる人になると、周りに、自分の為に何かをしようと思ってくれる人が集まってきます。そのご縁がどんどん繋がっていくと、今までは考えてもいなかったターゲット層とも繋がる可能性も広がります。丁寧に広げていけば最終的には大きなネットワークになっていきます。

またやり続ければ、仲間の中で重要な存在になっていきます。「あの人に聞けば知っているかもしれない」「あの人は色々繋いでくれる」「あの人は頼りになる人だ」という状態になると、信用や信頼が増します。また同じようにネットワークを持っていて、人を繋ぐことが得意な人が周りに寄ってきますから、飛躍的にはビジネスが拡大していきます。

まずは口に出してみる

そのために、まず何から始めればいでしょうか?オススメなのは、自分の見込客と接触が多かったり、リストを沢山持っていそうな職業を書き出してみること。婚活している女性がターゲットなら、ブライダル業界や料理家、中小企業経営者がターゲットなら、税理士や社労士、という感じです。この段階で具体的な名前が出てこなくても大丈夫です。(もちろん、名前が思い浮かんでもOK)書き出したら、周囲の仲間に「社労士さんの知り合いがいたら、ぜひ紹介して欲しいんだけど」と口に出して伝え続けてください。

「知り合いを6回辿ったら、世界中の人と繋がれる」という言葉があるように、意外な人から思わぬ出会いがあるものです。是非、「集客を一人で頑張らないでもOK」なキーマンになることを目指してください。

最後までお読み頂きありがとうございます。何か参考になれば、とってもとっても嬉しいです。


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一人で集客を頑張ってませんか?


ご訪問ありがとうございます!

女性起業家のビジネスモデル構築コーチ 川田治です

起業当初の女性起業家の方から「ワタシ見込み客が誰もいなくて、友達ばっかり。ここからどうやってビジネスを成長していけばいいのか途方に暮れてます・・・」「人脈ゼロなんですけど、どうやってクライアントを獲得していったんですか?」こんな風に質問されることが、よくあります。

「とにかく目の前の人に全力でサービスをして、そこから紹介が地道に発生していく、まずはそこからスタートだよ」そんな風にお伝えしてきたこともありました。もちろん今もそうやってコツコツ自分一人で頑張っていくのは素晴らしいことです。

でもそれだけだと・・・売上が上がる角度は低く、集客も全部自分一人で頑張るので疲れも出ます。結果、頑張る→疲れる→一旦休止してダラダラ →ゆっくり動き出す→頑張る→疲れる・・・そんなサイクルを繰り返して、いつのまにか消えていく・・・・

ポイントは・・「一人で頑張らないこと」そのために起業当初絶対に活用した方がいいのは・・・・・・・・・・・・・

コミュニティに参加することです。

自分の目的やフィーリングに合ったコミュニテイで、しっかり信頼関係を築いて、コミュニティの仲間の力を使って、コミュニティの外にいる人を顧客にしていくことを、本当に心から、超お勧めします。 今まで自分一人で頑張っていたのに近いレベルで、同時並行で見込み客を探してくれる人が数十倍(場合によっては数百倍)いることは、とてつもないパワーで認知・信頼を拡散させることができます。

私達は、普段誰もが何かのコミュニティに参加してます。資格スクール・趣味のサークル・起業家や異業種交流会まで、ネット・リアル含めて、本当に沢山あります。その中には、顧客獲得のチャンスは沢山ありますけど、必要ない人にいきなりセールスをすると嫌われるかもしれません。だからこそ、まずは信頼しあえる関係になることが大切。

実はコミュニティで嫌われてませんか?

あなたがコミュニティで初めての人と知り合った時、自分自身の商品・サービスについて、いったいどのくらい話をしてますか?顧客獲得目的でコミュニティに参加すると、とにかく自分の売り込みだけをして帰る人を見かけます。僕が主催する朝カフェやランチ会でも、とにかくずーーっと自分の話をし続ける人が稀にいます。もし、そういうタイプの起業家に話まくられた経験があるなら、是非思い出してみてください。

コミュニティに参加をして、たくさんの人と名刺交換をしたけど、「名前と顔が一致しない」「名刺交換したことすら覚えていない」もっといえば「相手がどんなビジネスをしているかなんて、ほとんど記憶に残ってない」状態じゃないでしょうか?

それにも関わらず「自分のビジネスはこんな内容ですよ」という話をだけして帰り、あとはメールなどで、「こんな商品やセミナーがあります」「こんなサービスを始めました」と連絡をする人は本当に多いです。 残念すぎる・・・・

僕も昔は同じでした

僕もコミュニティに参加したばかりの頃は、毎回同じことをしていました。当然後には、全然繋がりません。これを何度も繰り返していると、不安に感じてきます。「コミュニティに行っても、顧客獲得や人脈づくりは難しい」「参加しても、時間もお金も無駄になるだけだから、HPにもっとお金をかけてみようかな・・」

それちょっと待ってくださーーーい!!

8割聞いて2割話す

営業セミナーやビジネス本などでよく言われていますが

8割聞いて2割話す

これは1対1の営業の時だけではなく、異業種交流会やパーティなどで人と接する時も本当に効果を発揮します。

相手の話をよく聞いて、自分のサービスについては、質問をされた内容くらいに留めておくのが大事。それよりも、相手のサービスについて色々と聞いてみましょう。もし、コミュニティの仲間とつながるメリットになるのであれば、すぐにその場で紹介するのがオススメです。

初対面や名刺交換の場では、自分の売り込みはしないで、相手の仕事に繋がりそうな人を積極的に紹介すると、相手は好印象を持ってくれます。

人は、誰しも自分自身に興味があります。というか自分自身にしか興味がありません。だからこそ自分の話ばかりする人よりも、話を聞いてくれる人が好きです。話し上手ではなく聞き上手を目指しましょう。どんなに良い商品やサービスを持っていても「あの人は売り込みが強いから関わりたくない」と思われてしまっては、仕事に繋がりませんから。

コミュニテイで信頼を得る為に

8割聞いて2割話すを続けていくと、相手がどんな目的でコミュニティに参加しているかがわかります。例えば、顧客獲得を目的にしている場合もあるし、人脈づくりを目的にしている場合もあります。自分のスキルを伸ばすためや勉強のたなどもありますから、相に提供するものが変わってくるでしょう。その目的に合わせて、自分の方から相手が望むものを提供できれば、初めて会った方でも、どんどんと好印象をもってくれます。

コミュニティに参加した人達も、同じように何かの目的を持って参加しています。そこの気持ちを組んだ態度をとっていくのかが重要です。まずは、自分から率先して相手の臨むことをする。それだけで、人間関係の下地ができますから、長期の顧客獲得に繋がる可能性が格段に上がります。是非「8割聞いて2割話す」を実践して、自分から相手の望むものを提供し続けてみてください。それだけで確実に顧客は増えていきますから。

最後までお読み頂きありがとうございます。何か参考になれば、とってもとっても嬉しいです。


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ペルソナを決めたのに反応がない時は・・


ご訪問ありがとうございます!

女性起業家のビジネスモデル構築コーチ 川田治です

今回は集客や商品づくりに大きく繋がるポイントをお話しますね。ビジネス塾に通った時やコンサルタントに「まずはターゲットを絞りこみましょう」「ペルソナを決めましょう」とアドバイスを受けたことがあると思います。

その後どうでしょうか?集客できていますか?もし、このブログを読んでいるあなたが、「言われた通りにブログタイトルを変えて、毎日頑張って投稿してるのに、全然反応がない・・」「メルマガを配信してるけど、感想も来ないし、イベントの集客を考えると毎回気が重くなる・・・」としたら、今回のブログは参考になると思います。

ペルソナの不安は何か?

僕が、超実践型起業塾の塾生や、自分の個人サポートしているクライアントに何度も繰り返して聞く質問があります。それは・・・・

「あなたのペルソナの不安って何ですか?」です。

この質問の答えを聞いていると、「あれ?なんかしっくり来ないし、違和感があるな・・」と思うことが結構あります。そんな答えが返ってくるときの女性起業家の思考は「ペルソナのことを考えているようで、考えていない」んです。言い換えるなら「ペルソナのことは想像できてはいるけど、感情に寄り添うことが出来ていないんです」もう少し説明しますね。

本当に感情に寄り添うとは?

例えば、「子育てで悩んでいる」というのは、今まさに悩んでいる本人の言葉ではありません。「夜中まで子供が全然泣き止まなくて、ようやく眠ったと思ったら、2時間後にはまた泣き出す、パパは仕事で疲れて全然構ってくれないし、もう朝から頭はボーッとしてるし、イライラしてる自分が本当に嫌だ」といった具体的な言葉で悩んでいるはずです。

そのことを表現して伝えるから、見込み客の感情が動いて商品に興味を持ってくれるわけです。そもそも「人間は論理ではなく感情で動く生き物」です。だからこそ、女性起業家であるあなたは、感情の中でも悩み 不安 願望にフォーカスして、そこに共感をすることで、商品づくりに活かしつつ信頼関係を築いていけばいいんです。

全ての人間関係を支配する最重要な欲求

もう少しだけ感情についてお伝えしますね。悩み・不安を更に具体的に表現すると、恥ずかしい、みじめ、つらい、孤独、寂しい、嫉妬、情けない、、、こんな言葉に深掘りできます。実はこれら全ての根っこには、共通する欲求があります。それは・・・・・

「自分のことをわかって欲しい」

という気持ちです。

人間の全ての感情の奥底には、「自分のことをわかって欲しい」という欲求が横たわっています。自分をわかって欲しいから、怒ったり、泣いたり、はずかしかったり、みじめになったりします。人は他人からわかって欲しくて生きていると言ってもいいくらいです。

その根っこを絶対に絶対に忘れないでください。そうしないと、共感も軽い表面的なものになってしまいます。逆に言えば、自分と全く違うキャリア・価値観を持った相手でも、感情の根っこの部分に思いを馳せることができれば、共感することは難しくありません。

どうすれば感情を引き出せるのか?

では、まず何から始めればいいのか?オススメのワークがあります。それは「お客様の悩み不安を想像し書き出して」ください。お客様が何かにらつけて思い出してはイライラしたり、考え込んでしまうこと、眠れなくなってしまうこと、常に頭を離れないモヤモヤはどのようなものでしょうか?

書き出したら次は、最近書いたセミナー告知文やブログを見返してみてください。どうでしょうか?その表現がしっかり文章に反映されていますか?されているなら、素晴らしいです!是非そのまま寄り添った発信を続けてください。そして、もし表現されていなかったとしても、大丈夫。もう一度、ペルソナの悩みをリアルに想像して書き出して、これからしっかり反映させていけば必ず反応が変わりますから。

深刻で緊急な悩みは何か?

それでは最後に、更に反応をあげるためのポイントをお伝えしますね。それは・・・・・

「ペルソナの深刻で緊急に解決したい悩み」が何か

を徹底的にリサーチして発信することです。

基本的にお客様の悩み不安が深刻で緊急度が高ければ高いほど、それを解決するビジネスはうまくいきます。「眠れない・・「御飯も喉を通らない・・・」くらいの悩みを解決してくれるなら、今すぐお願いしたいと思いますよね。

逆に、たまに思い出す程度で普段忘れているくらいの悩みは「それを解決しますよ」と言われてもなかなか行動しません。だから、なるべく強い悩みを見つけることが重要ポイントです。

最後までお読み頂きありがとうございます!何か参考になればとってもとっても嬉しいです。


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あなたの商品が売れない3つの理由


ご訪問ありがとうございます

女性起業家のビジネスモデル構築コーチ 川田治です

今回は商品づくりで、すっごく沢山の女性起業家が勘違いしてて、自分で売れないスパイラルに陥ってるなーと感じたことをまとめてみました。例えば・・・・

「コンサルに言われた通りに、頑張って商品をつくった!リリースした最初の頃は同や友人が購入してくれたけど、その後は全然売れない・・・」そんな風な状況になっていませんか?会社員時代に自分で営業をガンガンして数字をとっていた方は別にして、事務職経験がメインで自分で商品を売ったことがないまま、スタートした女性起業家の方によく見られるパターンです。

商品が売れない3つの理由

もちろん売れない理由は、多くの要素が絡み合っているのですが、「この3つに集約されるな」という理由を3つに分類してみました

1:自分の商品が絶対いいと信じている

以前、自分のクライアントさんに伝えた時、これ一見すると「え?治ちゃん どうして!?自分で自信がない商品なんて、売れるわけないじゃん!」そう言われました。そうですよね。それも必要な要素なんです。でも質問させてください。

「その商品って、誰にとって絶対いい!という商品なんでしょうか?」

超当たり前のことなんですけど、商品がいいか悪いかは、コンサルでもマイコーチでもなく、お客様が決めます。もしかすると商品づくりの段階ではペルソナを設定して、悩みを特定して、オリジナル商品をつくったのかも知れません。でも告知・販売の段階で、その視点を忘れて「売りたい商品を売っている状態」になっていませんか?「思い入れ」と「思い込み」は違います。まずはこの視点でチェックしてみてください。

2:自分のことを発信し過ぎる

信頼関係の構築には「自分のことを知ってもらうこと」は超大事ですね。特にコンサル・コーチ・セラピスト・カウンセラーの場合、あなた自身が商品ですもんね。ただ、「私は○○が好き!」「私にはこんなセッションができる」「私の講座は○○がウリなんです!」そんな風に自分自身のことばかり発信していませんか?

僕が学んだコーチングスクールでは、クライアントを人生の主人公だと思い、スポットライトを当てるように話を聴くということを教わります。そのスポットライトをイメージしてください。ファンをつくりたい!という気持ちが強過ぎて、あなたは自分自身や商品にばかりスポットライトを当てた発信ばかりしていませんか?

友人同士のSNSならわかりますが、しっかりビジネスを成長させていくには、相手目線を忘れずに発信していきましょう

3:綺麗に告知し過ぎている

巷には「3ヶ月で400万売れました!」「月5万円の売上が、安定して100万超えに!」そんなキャッチコピーが女性起業家の周囲には溢れています。僕もそんな煽るようなキャッチコピーは気分が悪くなります。(一時期より減ってきましたが)でも実は、僕も以前この症状に陥っていて売上が大苦戦した時期があります。

その症状とは・・・「煽りたくない人の告知には、商品の説明が不足している」ことが多いんです。

その行動の裏側にあるのは「相手に嫌な思いをさせないかな?」という気持ちです。

商品について100%伝える努力をしていないのに、相手に商品のことが理解されるはずもありません。またこういう誠実な女性起業家は、商品の説明をした結果、お客様に期待を上げすぎてしまって「思ったほどよくない」と言われるのが怖い・・という気持ちもあると思います。自信を持ってください。誠実さは素晴らしいことなのですが、目的は「商品を通じてお客様の不を解消すること」なわけですから、しっかり(相手目線で)商品を伝える努力をしましょう

いかがでしたか?商品が売れない現状で悩んでいる方には、どれか思い当たることがあったのではないでしょうか?なにか参考になれば、とってもとっても嬉しいです。

最後までお読み頂きありがとうございました!


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売れる商品がつくれる鉄板ポイント


ご訪問ありがとうございます!

女性起業家のビジネスのモデル構築コーチ 川田治です。

今回は「売れる商品づくり」について、先日仙台で開催したマーケティングセミナーの写真を交えながらお伝えします。

「コンサルに集客は回数が大事。だから、何度も告知しろって言われるから、頑張って投稿しているんだけど、全然集まらない・・・・」「PC・IT苦手だから、ペライチで一生懸命ランディングページを作成したのに、全然反応がない。。こんな苦労を毎回し続けるのは辛いな・・」色々頑張ってるのに成果が出ない・商品が売れない理由。もちろん、状況により様々なんですが、女性起業家のビジネスをサポートしていて、一番多いんじゃないかと思う理由は・・・

ベネフィットがあるかどうか

です。ベネフィットとは△△な状態だった人を(本人が望んでいる)◯◯という状態にすることです。要するにベネフィットとは「変化」ってこと。ベネフィットが明確じゃないのに、お客様にお金を払ってもらうことは相当難しいこと。(例外的には、あなたのファンになって、あなたの商品なら何でも買いますというブランディングが浸透している場合は売れる可能性は上がりますが)

手前味噌ですが。先月「メルマガ超はじめの一歩を踏み出せるセミナー」DVDは2週間で完売しました。「ロングセラーセミナーである」「遠方で会場に来れない人も参加できる」などなど、いくつか理由があると思いますが、一番大きな理由は「ベネフィットが明確な商品名」だからだと思っています。「前からメルマガを出したいとは思っているんだけど、ハードルが高くって(システム、ライティング等)なかなか開始できなくって・・」という女性起業家が、セミナーを受講すると「(早い人は当日から!)メルマガをスタートできる」という変化が明確なことを支持して頂きました。

安易な値下げは厳禁

だから、あなたの創った商品が見栄えが良くて、どんなに便利に使えても、あなたの開催するセミナーのコンテンツがいくら素晴らしくて、学びが深いワークが満載でも、その人が望んでいる状態に連れていけないのであれば、それはベネフィットがない=魅力がないことになります。その商品を買ったら、そのセッションを受けたら、そのセミナーに参加したら、「今の私がなりたかった私になれるかも!」「なりたかった気持ちになれるかも!」と思ってもらえるなら、あなたの商品にはベネフィットがあります。

逆に言えば、いくら安くても、お客様が望む変化を提供できなければ、ベネフィットがない=魅力がない=売れないということになります。だから反応がないからといって、いくら価格を下げても結果はほぼ変わりません。

ベネフィットの作り方

では、ベネフィットはどうやって作ったらいいでしょうか?それは、「どういう時にあなたが必要になるのでしょうか?」という質問を考えてみてください。その時こそが、相手が自分一人ではBの状態になれない時、つまり何らかのハードルがあって「やりたいけど、できない。でもやりたい」という時なのです。やりたいけど、できないことがあり、「私だったら、それをできるようにしてあげますよ」と言ったとしたら、相手は確実に興味を持ちます。リクルートでは、ビジネスを作る時に「自分達に何ができるのか」の前に、「世の中にどういう不があるか」を考えます。消費者は、どんな不満を抱えているか、どんな不安を抱えて生活しているか、どんな不快な思いを感じているか、どんな不便を感じているか?

その不を解消することで、ベネフィットが生まれます。世の中の不満や不安が会場するということは、「不満だった人が満足する」「不安を感じていた人が、感じなくなる」「不便だったものを、便利にする」という変化を生んでいるということです。 そう考えるとやっぱりペルソナは大事なんですよね。相手を決めない限り、どんな「不」を抱えているかが、わからないわけですから。ペルソナに関しては、また別の機会にお話しますね。

それでは、最後にそんな内容もお伝えした「稼げるマーケティングセミナーin仙台」の参加者の皆様の感想を

自分が今後やっていきたいことが、はっきりしました。治さんの実体験をもとに話してくれたので、なんかできる気がしてきました!ありがとうございました! S様

自分が感覚的にやっていることを棚卸しして、言語化することが、起業したいコーチやスクールの生徒のみなさんにとっての、リソースになることを実感した。一度頂いたツールで棚卸しをしてみなすね!ありがとうございます!!羽山暁子様

やっぱり実際成幸されている方の話を聞けて、よかったです。話が分かり易く、実際にやってみようと思いました。上原様

在り方が大事だと再確認した。自分にとって、ペルソナを明確にすることが圧倒的に足りておらず、ここをまずはしっかり決めようと思う。不安なこともあるけれど、知識を得て行動、発信を繰り返せば何とかなりそう!とホッとできた。稲田愛美様

バックエンドの考え方、設定方法がわかったこと。起業する気持ちはなかったのですが、自分ができることで貢献すれば、それが細々とでもビジネス、社会活動になる気がしてきたこと。インタラクティヴなやりとりが、少人数だったので沢山あったこと。メンタルブロック外しのワークで、大抵のことは「次回」があることが分かったこと S様

あ、これは懇親会の写真です笑

いくつか、すぐにこの行動をしよう!したい!!というものが明確になり、早くやりたくて仕方なくなりました。そして、それをやると絶対に良い方向に進みそう!!というメージを持てています。行動の一歩に繋がりました。ありがとうございました!!高田麻由様

 

(このセミナーは、また再開催が決定次第、告知させて頂きます)ぜひ、ベネフィットを明確にして売れる商品をつくってくださいね。そのプロセスは大変でもありますが、世界で唯一のオリジナルをつくれるワクワクする起業家の醍醐味でもあるので。最後までお読み頂きありがとうございました。なにか参考になれば、とってもとっても嬉しいです。