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女性起業家のビジネスモデル構築コーチ 川田治です

お待たせしましたーー!山ちゃんと開催した「選ばれるヒミツ 全部魅せます!ROAD TO 売れっ子コーチ RETURNS」当日のセミナー内容を、5回に渡って「ほぼ全出し」でお届けしています。(ちなみに前回レポはコチラ)第2弾は、集客ノウハウ やまちゃんとおさむちゃんの場合編!それでは、早速はキワさんレポのスタートです!

コーチ活動を始めて、最初にぶつかるのが「どうやって顧客を獲得したらいいのか?」という課題です。SNSやメルマガなどのコミュニケーションツールを効果的に使う、じわじわ集客型のおさむちゃんに対して、リアルの場で大量行動をする、一発集客型の山ちゃん。それぞれのノウハウを大公開します!

集客とは、「見込み客」づくり (byおさむちゃん)

コーチングスキルとは別に、ビジネスの本質を知っていることが大切、と語るおさむちゃん。ビジネスの本質とは「見込み客(お客様になってくれそうな人)づくり」です。今、申し込んでくれるお客様も大事ですが、見込み客をどれだけ持っているかで、長期的な売り上げを安定させることが出来ます。ひと口にお客様といっても、3種類あることを把握しておきましょう。

① 未来客(そのなかで有力な人が見込み客)

② 現在客

③ 過去客

江戸時代に商店が火事になった際、一番最初に持ち出したのは顧客台帳だったそうで、「商品を売るために、リストを取るのではない。リストを取るために商品を売るのだ」という格言もあるぐらいです。

「申し込みがあることだけが集客ではなくて、問い合わせや、興味、信頼感を持ってもらうことも、集客です。僕は、ここをとても大切にしています」と、おさむちゃん。

「僕は、見込み客のリストを作っていますが、みんな、びっくりするくらい作っていないんです。まずは、見込み客リストをつくりましょう!」 ということで、受講者も実際に、シートに書き出すワークをしました。

「今の見込み客は誰か?」

「申し込んでもらうために、どんなアプローチをしているか?」

書き出してみて、気づいたことをグループでシェアすると、「また新たに出来ることが発見できました!」とみなさん、前向きな感想が出ていました。

定期的にアプローチ (byおさむちゃん)

「コーチだから、応援したい人とやりたいですよね。そうでなければ、企業にいたほうが安定していて、いいでしょう? 僕はリストを見て、応援したい人には、定期的にアプローチをしています」とおさむちゃん。

アプローチといっても、売り込むわけではなく、「元気?近況はどうしている?」と聞くだけです。「応援したい人の近況は、単純に、知りたいじゃないですか?」なるほど、「それなら出来る」と受講者もうなずきます。

集客には、ステップがある (byおさむちゃん)

集客とは、いきなり成立するものではなく、信頼関係を積み重ねるステップがあることをご存知でしたか?

① 認知「メンタルコーチをやっている」と知ってもらう。

② 理解・共感人柄やターゲット、内容に対して、理解、共感してもらう。

③ 信頼関係・申し込み

「この人だったら会いたい」という信頼関係が成立したとき、初めて、問い合わせ・申し込みになる。「多くの場合、売れないのは知られていないだけですから!」と力強く語る、おさむちゃん。「集客が出来ていないのならば、まず上記のどのステップが出来ていないのかをチェックしてみてください。そして、何が出来るか、そのためにいかに時間をかけるかが、ポイントです!」

ペルソナを決める (byおさむちゃん)

集客の段階を踏む過程で、決めると効率的なのが、ペルソナです。すなわち「お客様は誰か?」ということ。女性起業家に、大人気のおさむちゃんは、どのようにペルソナを決めたのでしょうか。

「僕も最初は絞らないで、半年間誰とでもやりましたが、クライアントさんが10人になったとき、女性のお客さんが多かったんです。誰とやるのが楽しいか、と考えたときに、コーチング・セラピーが大好きだけれど、ビジネスがわからなくて、売り上げにならないからどうしよう、というテーマが燃えたんですよ。ターゲットを絞ったら、お客様は増えました。“みんな、受けて~”“というから受けない。誰かに絞るから、自分のことだと思ってもらえるんです」

メッセージを送る (byやまちゃん)

「向こうから、体験受けたいんです、なんて言われることは、ほぼないですよ」と、やまちゃん。相手はコーチングをやり始めたのがわからないから、受けてくれそうな人をリストアップして、メッセージを送ることが、第一歩です。「最初は、断わられるのが嫌すぎて、いえなかったんですよ。マイコーチとの宿題で強制的にやりました。ひとりにメッセージ送るのに、送ろうか送るまいか迷って、40分くらいかかるうえに、返事が返ってこないとね、「俺、嫌われたんかなあ?」と思ったりして(笑)マイコーチに、“1日に何件だったら送れる?”と言われて、毎日3件ずつ送りました。そうやって続けていたら、段々と、スケジュールが埋まっていったんですよ」

「ね? みなさんのほうが僕よりましでしょ?」と語りかけるやまちゃんに、受講者から笑いがおこります。

 「紹介してください」と頼む (byやまちゃん)

知っている人にメッセージを送っているだけでは、すぐに人脈が尽きてしまいます。次にするべきことは「コーチングをやっているので、受けたい方がいたら、紹介してください」「こういう人を紹介してください」と口に出して、言うことです。紹介依頼から友達の向こう側に人脈をつなげて、体験コーチングを受けてくれたら、“一緒にやりたいです”と継続コースを提案する。「やり続けていることは、それだけです! 単純ですよ。みんな出来ます!」

ターゲットを絞ったおさむちゃんとは対照的に、コーチングで食べていくために、ありとあらゆる人に声を掛けてきたという、やまちゃん。

「僕はアナログ色が強いので、クライアントやテーマをしぼったことはないんです。朝にコーチとやって、昼・アスリート、夜・経営者と、みたいにいろいろあるのが楽しいから。今でもね、カウンセリングやウツの人から、起業家、お母さんまで、ありとあらゆる人とやっています。こちらから泥臭く声を掛けて、さんざん断られて、残った人とつながっています。どんな人を相手にしていても、“こんな金額で受けてくれない”は思い込み。アルバイトをしているような学生でも、やりたい人は払いますよ。声を掛けて、最後は相手が選べばいいんです」

E-3. リアル集客の基本 「自分に会う機会をつくる」 (byやまちゃん)

クライアントさんが出来始めた頃、新しいお客様が出来なくなった、というやまちゃん。「そのときに振り返ってみてわかったんです。クライアントさんはいつか卒業するし、クライアントさんとばかり会っていたら、出来ないのはあたりまえだということに。いつも、新しい人と出会う機会は、意識的に作る必要がありますね」

最初から一対一で会うのはハードルが高いので、コミュニティーに入って世話人をしたり、セミナーやお茶会をやったりして、自分に会える機会をつくるのも有意義な方法です」

SNS・ブログ・メルマガの使い方 (おさむちゃん)

「みなさんは、何のためにSNSをやっていますか?」と、問いかけるおさむちゃん。「僕は、フェイスブックで売り込もうとはしていません。女性起業家向けのコーチだと認知してもらうためだけにやっています。そこから、一定の割合でメルマガに登録してくれますから。フェイスブックやブログは、渋谷の交差点スクランブルで看板を持って立っているようなもので、そのときに来ないと、わからないんです。

一方メルマガは、家にいって届けるというコミュニケーションで、確実に覚えてもらうことが出来ます。体験セッションやセミナーへの申し込みも、ほとんどメルマガからなので、すべてのコミュニケーションツールの発信目的を、メルマガ登録にしています」

 SNS・ブログ・メルマガの使い方 (やまちゃん)

やまちゃんは、フェイスブック派。「体験セッションの募集をガンガンかけるんです。それで別にイヤだとは思われないし、思われたとしても、その人はお客様ではないですから!フェイスブックは流れていくし、開けなかったら見ないから、僕もメルマガはおすすめです。でもやれる人はやったらいいけれど、やりやすいところから、やったらいいと思いますよ。僕のメルマガを登録してくださった方はご存知ですけれど、メール、来ないでしょう?(笑)ブログも2年前に止まっています(笑)それでもやれていますから、大丈夫です!」

同じ売れっ子コーチでも、ターゲット選びや集客ツールの使い方が全く違う2人。集客の手段はそれぞれ違っても、共通しているのは、コーチングをやり続けるために行動をやめない姿です。発信し続け、人に会い続け、セッションをやり続けて、「紹介してください」と声を掛け続ける。そんなシンプルな集客をやり続けてきた先に拓いた花道が、今、後輩コーチ達の道しるべとなっています。

「集客できない」という前に、どうぞ、おさむちゃんのこの言葉を思い出してください。「プロコーチとして食っていけないというのは、やるべきことをコツコツやっていないだけ。やり方は何でもいいんです。行動できることが、すべてです!」

~~~ 次回に、続きます!次回の第3回目は、「売れっ子コーチになるための時間管理と習慣」 編 です。 どうぞ、お楽しみにー!

最後にお知らせを

山ちゃんとワタクシ川田による本気でコーチを目指す人のための山川塾が2017年1月開講します!興味ある方はコチラからお問い合わせください。個別に日程や内容をご案内させていただきます!!


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