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女性起業家のビジネスモデル構築コーチ 川田治です

お待たせしましたーー!山ちゃんと開催した「選ばれるヒミツ 全部魅せます!ROAD TO 売れっ子コーチ RETURNS」当日のセミナー内容を、5回に渡って「ほぼ全出し」でお届けしています。(第一弾はコチラ・第二弾はコチラ 第三弾はコチラ)第4弾は、「継続セッション契約クロージング」編 です。売れっ子コーチ山ちゃんの継続クライアント60人超えの秘密大公開です!それでは、早速はキワさんレポのスタートです!

体験セッションでどんなに素晴らしいセッションをしていたとしても、継続セッションのクライアントが増えていかないと、売り上げが上がっていきません。おさむちゃんはいいます。「継続の契約をすることは、いわば結婚するようなもの。出会ってから結婚するためには段階を踏むでしょう? 集客は出会って、結婚への段階を踏んでいくステップです」

結婚するためには、最終段階でプロポーズをするのが世の常ですが、コーチがクライアントさんと継続契約をするために必要なのが、クロージングです。

やまちゃんはいいます。「僕らは、コーチングスキルの練習はするけれど、継続セッションを提案する練習はしないでしょう? 僕もすごく苦手だったからわかりますけれど、これは言わないとわかりません。だから“継続して、コーチングセッションを受けませんか?”と提案をする、クロージングのやり方をお伝えしたいと思います」

今や、常時60人以上の継続クライアントを抱えている、やまちゃん。でも、コーチ活動を始めた頃は、100人コーチングの声がけはもちろん、継続セッションの契約を提案するのが苦手でした。

「体験コーチングで会心のセッションをしたというときに、にこにこしながら待っていたんですよね。こりゃあ、継続の申込みが来るな !と。でも、クライアントさんはすごくいい笑顔で“本当に良かったです! どうもありがとうございました”と言って、帰っていっちゃうんです(笑) 時間とお金を削りながら、そういうことが続いていくと、やっぱり心がささくれていきましたね」

そんな駆け出しの時代を過ごしたやまちゃんが、心がささくれながらもマイコーチと練習したり、改良したりしながらやり続けてきたクロージングのノウハウを大公開してくれました !

クロージングが苦手でも継続提案できるようになる !6つのポイント

1)継続セッションを言葉に出して、伝える

一般的に、コーチングのセッションを受けたことがある人のほうが少ないので、継続的にお金を払うという概念自体がないと思ってください。「どうやったら、また受けられますか?」とクライアントさんのほうから聞いてくれることは、ほとんどありません。必ず、セッションをした後に「有料で、継続的にやっている」ということを、言葉に出して伝えましょう。

2) 必ず、未来&アクションを一緒につくる

問題解決や人間関係、どのようなことがテーマであろうと、体験セッションのなかで必ず、クライアントさんと一緒に未来をつくること。たとえトラウマ解消がテーマであろうとも、人が価値を感じるのは過去ではなく、ありたい未来です。

コーチとクライアント、両者が体験セッションをすることで得たい最終的なメリットを考えてみると、コーチにとっては「継続の契約をしてもらうこと」であり、クライアントさんにとっては「より問題の解決や夢の実現に近づくこと」。そのために有効なのが、未来をつくり、それに向けてやってみたいアクションを聴くこと。つまり、「これをしたら、もっとこうなれそう・こうなりたい」ということを聴くことです。

クライアントさんが、なりたい感・わくわく感を感じれば、行動を起こしていきたくなるし、たとえ継続につながらなかったとしても、良い方向に向かいやすくなります。コーチ側から見ても、納得できるセッションが出来て、継続セッションにもつながりやすいのです。

3) アクションを起こした未来に臨場する

未来&アクションが決まったら、リハーサルをしてみましょう。

(コーチ)「決めたアクションをやってみたら、どうなりそうですか?」

(クライアント)「こんなこと、あんなことがおきて・・・」

(コーチ)「あらためて、やってみて、どうですか?」

(クライアント)「やりたいです!」

というように、「やりたい・やれそう感」を確かめて、快感の感情をつくり、“頭”でやりたい、ではなく、“心”からやりたい、になるために、コーチが臨場感を高めていくことが大切です。

「こうなりたい !こうなれそう !」という未来が描けて、その未来に向けて継続セッションの提案をされたとき、クライアントさんは価値を感じて「継続したい !」という気持ちになるのです。

4) 言いやすい言葉をブラッシュアップする

もしもクロージングが苦手ならば、自分にとって言いやすい言葉を考えてみてください。「僕は、相手が断りやすく提案するのだったら言いやすかったんです。相手の反応が気になる人は、友達や仲間に聞いてもらって、感想をきくのがいいですね。言いやすくなるし、クロージングに使う言葉やストーリーが、ブラッシュアップされていきますよ」

5)課題解決の仮説を提案する

ビジョンが弱くて「~やりたい」けど「今はやれてない」という場合、素晴らしい未来はあるけれど、現在との架け橋がない状態です。だから、この架け橋をコーチが提案することが大切です。

たとえば、「3ヶ月後に、クライアントさんが5人ほしい」というときに、「今100人コーチングやっているけれど、知り合いもいなくて・・・」という場合、やれる感が少なすぎます。このときに、「どんな課題がありそう? どうクリアできたらいいか?」ということを、コーチが仮説で提案するのです。

たとえば「モチベーションが下がったときに、またやりたいと思えたり、厳しいことを言われて嫌だなと思ったときに、その気持ちを切り替えたりできたらどうですか?」 と提案してみます。

つまり、「こういう課題があったときに、継続セッションでこんなふうに貢献できます。だから、一緒にやりたいんです」ということを、しっかりと伝えるのです。

課題に対してクライアントさん自身が向かいやすくなるし、「このコーチと進んでいったら出来そうだ」という気持ちになりやすくなります。そう伝えた後に、「継続的にコーチングを受けることに、興味はありますか?」ときいてみるのです。興味があるという場合は、メニューや値段を提案します。

6)提案を断られたときこそ、ステートを上げる

もちろん「興味はありません」「時間がなくて、お金がつらくて」と、断られるときもあります。そのときこそが、コーチの見せ場今までよりもグンとステートを上げて、

「今日はお話を聴かせてもらって、とてもうれしかったです。応援したいと思っているので、いつでもメッセージください、相談に乗りますので。ありがとうございました!」

と伝えるのです。

「クライアントさんからしたら、付き合って、と言われて、断るほうが気まずいんですよ。そこでコーチまで下がってしまったら、最後のイメージが“気まずい”になってしまう。でも気持ちよく終われたら、「またあの人に会いたい」と思ってもらえるし、クライアントさんが幸せになることが一番大事ですよね」

以上、6つのポイントをおさえながら、受講者たちは実際にコーチ役とクライアント役になってクロージングを体験するペアワークをしました。

参加者のみなさんはそれぞれ、自分の想定クライアントさんを考えながら、

クライアントさんの年齢、職業、コーチングで扱うテーマ、

セッションを受ける前と後の状態、

セッションで出たビジョンとアクション、

ビジョンに向けて出てきそうな課題と

継続セッションでコーチが出来そうなこと

を紙に書き出してから、スタート!!!

参加者のみなさんは全員コーチだけあって、終始笑顔の素晴らしいステートで、ワークを進めていました。普段はコーチ目線で考えていることが、クライアント役になって聞いてみると、違って感じられ、ひとりでは得られない体験が出来たようです。

目に見えないセッションを売るコーチング。クロージングが得意だというコーチは、少ないかもしれません。でも、勇気を出して提案する大切さをやまちゃんは語ります。

「口に出してクロージングをすることは、すごく勇気が要ること。でも勇気を出して伝えることで、その人の夢が叶うかもしれない。言わなかったら現状維持で、目標が叶わないかもしれない。勘違いでもいいんです! 勇気を出して言うからこそ一緒にやれる可能性が生まれて、好きな人と未来を叶えていけるのがコーチングです」

~~~ 次回に、続く

次回の第5回目は最終回、「セミナー参加者のご感想」編 です。 どうぞ、お楽しみに!

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